Poznaj swojego klienta

Nie od dziś wiadomo, że „jeśli coś jest do wszystkiego to jest do niczego’’. W krajach rozwiniętych gdzie obecnie przeciętny konsument spotyka się ze średnio ponad 2,5 tys. komunikatami mającymi charakter reklamowy sprawdzają się jedynie te precyzyjnie spersonalizowane oferty. Tak jak wielkie firmy, które przygotowując strategię marketingową określają odbiorcę swoich usług, to jakie ma upodobania, jak podejmuje decyzję, a nawet jakim samochodem jeździ, tak samo sprzedawca mieszkania powinien wiedzieć do kogo konkretnie kieruje swoją ofertę.

Jak klienci wyszukują oferty?

Nie ma nieruchomości skierowanych do wszystkich. Choć największą popularnością wśród nabywców cieszą się oczywiście mieszkania dwupokojowe to w Krakowie stanowią one 43,3% udziału w całym rynku. O potencjalnego nabywcę, mieszkania konkurować muszą ze znacznie większą liczbą bardzo zbliżonych nieruchomości gdzie czynnikami decyzyjnymi mogą stać się trywialne z założenia kwestie.

Klienci najczęściej kierują się trzema kryteriami jest to oczywiście miejscowość, liczba pokoi i górna granica cenowa. Dzielnica, do której sprzedający przywiązują często dużą wagę znajduje się statystycznie dopiero na 6 miejscu. Średnio na jednym ogłoszeniu mieszkania klient spędza 29 sekund. To niewiele czasu więc dzieląc go na obejrzenie zdjęć, przeczytanie opisu i podjęcie ewentualnie kontaktu, nie ma miejsca na informacje przypadkowe. Dlatego tak ważne jest aby klient podczas przeglądania oferty nieruchomości miał poczucie, że to mieszkanie jest przeznaczone właśnie dla niego.

Typologia pokoleniowa klientów

Idealnym klientem jest często alterego właściciela (osoba o podobnym stylu życia). Jest to niezwykle istotne, gdyż klienci nie kupują mieszkania jako czterech ścian, a bardziej jako wizytówkę stylu życia, który prowadzą bądź chcieliby prowadzić. Tak jak w sklepie odzieżowym, jeden lubi luźne koszulki, inny dopasowane marynarki, obaj kupują w tym samym sklepie, ale każdy kieruje się innymi kryteriami zakupowymi. Nie dostosowanie trafnie oferty  będzie źródłem nieporozumień i zakończy się tylko zmarnowanym czasem.

Jednym ze sposobów określenie klienta jest jego przedział wiekowy, gdyż to w jakich czasach został wychowany wpłynęło na to w jaki sposób podejmuje decyzję i jakimi potrzebami się kieruję. O ile osoby powyżej 50 roku życia cenią sobie bezpieczeństwo, zdrowie, konkretne i przejrzyste rozwiązania, o tyle osoby z przedziału wiekowego 35-50 większą wagę przywiązują do swoich pieniędzy, rzeczy które posiadają, prestiżu i swojego statusu. Całkowicie inną grupą są klienci z przedziału wiekowego 25-35, nie znoszą oni rutyny i nudy, doceniają za to unikatowość i łatwość w znalezieniu produktu. Przemawiają do nich głównie kreatywne rozwiązania.

Innym sposobem określenia naszej grupy docelowej jest ich styl życia.

Pragmatyczny – Jako priorytet ustala poczucie bezpieczeństwa w swoim mieszkaniu. Nie posiada wygórowanych wymagań, bo dużą wagę przywiązuje do ceny. Standard mieszkania może mieć za sobą czasy świetności, gdyż w czymś bardziej nowoczesnym i luksusowym czuje się nieswojo. Jego credo to: „ciasne, ale własne”.
Sposób poszukiwania: Bardziej ufają standardowym źródłom takim jak prasa, ogłoszenia w administracji czy oferty biur nieruchomości. Jest tak ponieważ często ulegają wpływom autorytetów.

Typowy – Prowadzi regularny i przewidywalny tryb życia. Nie lubi się wyróżniać z otoczenia, nie narzeka, ale zachowuje pogodę ducha. Uwielbia powielać schematy, gdyż czuje się w nich bezpiecznie. Najczęściej sięga po towary ze średniej półki. Bardzo dobrze działa na niego dowód społeczny jakiegoś działania.
Sposób poszukiwania: Ceni sprawdzone lokalizacje dlatego szuka lokum blisko obecnego zamieszkania bądź zamieszkania swoich bliskich. Długo przegląda i analizuje wszystkie oferty znalezione w Internecie. Opinia znajomych jest dla niego bardzo ważna.

Prestiżowy – Cieni sobie wysoki standard i prestiż życia. Swój status społeczny silnie powiązuje z posiadanymi przedmiotami. Lubi nabywać coraz to nowsze produkty. Jest w stanie zapłacić wyższą cenę pod warunkiem, że produkt będzie unikatowy i pozwoli mu znaleźć się na szczycie społecznej drabiny. Zawsze dobrze wygląda i tego też oczekuje od mieszkania.
Sposób poszukiwania: Precyzyjnie określa standard i lokalizację wymarzonego mieszkania. Szuka czegoś, co całkowicie spełni jego oczekiwania. Do znajdowania ofert korzysta z czołowych stron Internetowych z precyzyjnymi wyszukiwarkami.

Wyzwolony – Osoba młoda i w trakcie robienia kariery zawodowej. Żyje pracą i życiem znajomych. Często wykonuje wolny zawód. Lubi niestandardowe rozwiązania i nowoczesny wystrój. Często poddaje w wątpliwości przedstawione fakty. Bardzo dobrze czuje się w nieszablonowym działaniu. Zwykle nie ma za wiele czasu więc ceni sobie przejrzystość oferty.

Sposób poszukiwania: Do wyszukiwania nieruchomości lubi korzystać z osiągnięć nowoczesnej technologii i niestandardowych rozwiązań. Dużą wagę przywiązuje do szczegółów dlatego często jeden charakterystyczny element skutecznie przykuje jego uwagę.

Istnieją także inne sposoby sklasyfikowania klientów, człowiek jest jednak na tyle skomplikowaną istotą, że trudno go jednoznacznie przydzielić do pewnej grupy i często posiada cechy więcej niż jednego typu. Warto tutaj skorzystać z pomocy sprawdzonego agenta, który potrafi poprzez plan marketingowy przygotować ofertę tak, aby trafiała do odpowiedniej grupy odbiorców.

Skoro firma Ferrari nie rozdaje ulotek rabatowych na swoje samochody przy skrzyżowaniach, tak samo sprzedający nowoczesną kawalerkę w centrum miasta powinien mieć świadomość, że rozwieszenie ogłoszeń na osiedlowych tablicach może nie przynieść oczekiwanego efektu.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *