Jak sprzedać mieszkanie za miastem? – Case study

Ludzie pytają mnie jak sprzedać mieszkanie za miastem? Zawsze odpowiadałem, że tak samo jak w mieście:) Niby proste, ale tak na prawdę, zauważyłem, że sprzedaż takich nieruchomości charakteryzuje duża przypadkowość. Ludzie czasem sprzedają, a czasem nie. Nikt nie wie dlaczego, a ja lubię wiedzieć dlaczego coś się dzieje. Wolę coś nie sprzedać, ale wiedzieć dlaczego niż sprzedać i być zaskoczony. Poniżej rozłożyłem na czynniki jedną z takich transakcji.

KONTAKT

Z Panem Kamilem poznałem się już jakieś pół roku temu. Mówi się, że gentelmeni nie rozmawiają o pieniądzach więc jak prawdziwi gentelmeni zaczęliśmy od pieniędzy i okazało się, że nasze wizje są rozbieżne. Lepiej niemiło zacząć niż się potem rozczarować. Handshake i podsumowanie: jesteśmy w gniazdku yyy… to znaczy, w kontakcie.

W kontakcie to niemal mityczne połączenie dwojga ludzi wytwarzające się wyłącznie po rozmowach o charakterze handlowym. Niektórzy sądzą, że może stanowić synonim „turlaj Pan dropsa” albo „chyba żeś Pan oczadział”, ale trzeba przyznać, że jest na tyle silne, że potrafi utrzymywać grupę ludzi w połączeniu przez dekady bez potrzeby wykorzystania tego kontaktu(…)

Tutaj jednak tak nie było.

Po kilku miesiącach od naszego spotkania zadzwonił do mnie Pan Kamil. Nie było to proste. Od tamtego czasu zmienił się mój numer telefonu, mail i marka. Na szczęście nie trudno mnie znaleźć w Internecie:) Podczas spotkania zapytałem o to co sprawiło, że po takim czasie o mnie pamiętali i zależało im na tym żebym to ja zajął się sprzedażą. Odpowiedź pamiętam bardzo dokładnie. „Był Pan jedyną osobą która sprawiała wrażenie osoby, że wie o czym mówi”.

PRZYGOTOWANIE

Oferta sprzedaży była na rynku od dłuższego czasu. Na całe szczęście zaraz po pierwszym spotkaniu zniknęła z rynku. Minęło trochę czasu więc postawiłem na świeżość oferty i wprowadzić ją na rynek. Zrealizowana została sesja Home stagingowa, profesjonalne fotografie i wirtualny spacer. Wszystko po to aby w ofercie była maksymalna ilość informacji, która wystarczy do podjęcia decyzji jeszcze przed przybyciem na prezentacje. Coś mi mówiło, że to mieszkanie kupią młodzi ludzie bez dzieci mieszkający w Krakowie, a może nawet dalej. Skorzystałem tutaj z zasady alterego sprzedających w momencie zakupu.

WPROWADZENIE OFERTY

Oferta trafiła na rynek 1 czerwca. Ważne było aby NIE promować widocznie tej ofert. Okolica jest nieduża. Ludzie zainteresowani tą lokalizacją i tak na nią trafią. Przyjąłem tutaj strategię przenikania rynku. Umiarkowana ekspansja połączona w perfekcyjnie przygotowaną ofertą miała sprawiać wrażenie może nawet lekko niedostępnej. Jeden w tygodniu dzień pokazowy sprawdził się tutaj idealnie.

To jednak nie wykluczało reklamy na Facebooku. Przygotowałem kampanię skierowaną na osoby w wieku 25-35 lat krótko po ślubie, bez dzieci, prowadzących działalność i freelancerów, podróżujących do tej lokalizacji. Pomyślałem, że to dobry pomysł trafiać do ludzi, którzy podróżują do tej lokalizacji bo albo jadą na wycieczkę (zobaczą fajną lokalizację), albo odwiedzają rodzinę (może będą chcieli blisko zamieszkać), albo już szukają tutaj mieszkania (zobaczyli trochę mieszkań w różnym stanie i docenią to).

SPRZEDAŻ

Zanim oferta trafiła na rynek zrobiłem dzień otwarty, który okazał się nietrafiony. Potem przez ponad miesiąc nie było żadnego zainteresowania. Ani jednego telefonu chociaż oferta znalazła się na wszystkich czołowych portalach. Zacząłem się martwić, że może moje założenia okazały niesłuszne. Prawie zapomniałem o cyklu życia oferty, o którym przecież mówiłem podczas ostatniego mojego facebook live. Oferta potrzebowała osadzić się na rynku. Konsument potrzebował spotkać się z komunikatem klika razy z różnych źródeł i tak 3 lipca mieliśmy pierwszą prezentacje, a tydzień później kolejną.

Druga prezentacja trwała znacznie dłużej i zakończyła się słowami: “To my bierzemy”. Umowa rezerwacyjna i 18 lipca spotkaliśmy się na umowie przedwstępnej.

KTO KUPIŁ?

Mieszkanie kupiła dwójka młodych ludzi spodziewających się dziecka, pochodzących z Podhala i prowadzących jednoosobową działalność. Widzieli wiele mieszkań, nawet na tym osiedlu i chwilę wcześniej jedno mieszkania na które się zdecydowali, właśnie zostało sprzedane. Dzięki temu szybko podjęli decyzję, a cenę negocjowałem właściwie symbolicznie.

Teraz cieżko powiedzieć co przeważyło. 
Bardzo dobre przygotowanie oferty?
Dostosowanie ceny?
Założenia grupie odbiorców?
Wykorzystanie cyklu życia oferty?

Odpowiedź jest prosta. Wszystko po trochu bo wszystko to składa się na strategię sprzedażową. Nie ma dwóch takich samych mieszkań, dwóch takich samych ludzi i właśnie dlatego nie ma gotowego rozwiązania na sprzedaż. Strategia musi być skrojona indywidualnie na miarę potrzeb i możliwości. Nie da się jej przełożyć 1:1 bo to było by zbyt proste:)


 Michał Stanek

Pośrednik, konsultant i ekspert nieruchomości. Skutecznie sprzedaje w Krakowie i okolicach. Specjalizuje się w sprzedaży mieszkań z rynku wtórnego. Często mówi o tym, że nie zajmuje się nieruchomościami, które nie jest w stanie sprzedać. Sympatyk współpracy, nowoczesnych technologi i wystąpień publicznych.
Autor 6 ZASAD| jak szybko sprzedać mieszkanie.


Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *