2. Dlaczego to się nie sprzedaje? – Przygotowanie mieszkania

Mimo, że u naszych zachodnich sąsiadów przygotowanie nieruchomości do sprzedaży jest już standardem, to w Polsce Home Staging ciągle jest niedoceniany. Czym zatem jest aranżacja mieszkania i czy ma sens?

Zastanawiam się nad filozofią sprzedażową niektórych ludzi. W jeden dzień sprzedają swój stary i zdezelowany samochód za 3 tysiące złotych, ale czyszczą tapicerkę, polerują lakier, a czasem pastują opony tylko po to, aby pojazd przynajmniej w ułamku procenta przypominał ten zjeżdżający z taśmy produkcyjnej. Kolejnego dnia sprzedają swoje mieszkanie za 300 tysięcy złotych i wydają się nie zwracać uwagi na swąd wydobywający się z kuwety kota, zalany przez sąsiada sufit w łazience czy bieliznę syna walającą się po podłodze.

„Klient jak będzie chciał to i tak kupi i żadne czary tu nie pomogą” – czyżby?

Pozwól, że zacytuje jednego z moich klientów, który niedawno kupił mieszkanie:

„Przed zakupem obejrzeliśmy 22 różne mieszkania. Duże i małe. Do remontu i takie pod klucz. Tanie, a czasem takie, na które nas nie stać. W końcu kupiliśmy mieszkanie, w którym czuliśmy się z żoną najlepiej. Jestem facetem i kierowałem się logicznymi argumentami przy zakupie, ale i tak bardziej podobały mi się te mieszkania, które były po prostu ładne.”

HS 1w tle

To jest prawda i cieszę się, że ten klient odważył się na taką szczerość. Zgadzam się z jego wypowiedzią, a nawet poszedłbym dalej. Uważam, że zakup odbywa się głównie na poziomie emocjonalnym. Klient wchodzi do mieszkania i mamy 10 minut na to, aby się w nim zakochał. Później będzie tylko szukał logicznego potwierdzenia swojego wyboru. Podczas prezentacji klient pyta o metraż, miejsce parkingowe, meble w kuchni czy inne parametry, ale prawda jest taka, że on to wie, bo te informacje były już w ogłoszeniu. Klient ogląda to mieszkanie bo właśnie ono spełnia jego wytyczne, teraz  jedyne co musimy zrobić, to sprawić aby czuł się jak u siebie.

Jeśli klient siada wygodnie w fotelu i pyta czy może sobie tutaj tak posiedzieć, bo chce poczuć klimat, to ja wiem, że mieszkanie już zostało sprzedane. Bije się jeszcze z myślami, bo w końcu to poważny zakup więc musi być odpowiedzialny, ale w wyobraźni już siada z rodziną do dużego stołu i podczas niedzielnego śniadania opowiada dzieciom o planowanych wakacjach w górach.

Aranżacja mieszkania to oczywiście pewien koszt, jednak rozczarowanie kiedy dowiemy się, że nasze mieszkanie zostało odrzucone przez kupującego tylko dlatego, że zaoszczędziliśmy kilka złotych na farbie, która miała zakryć pogryzione przez psa drzwi, jest ogromne.

Wypowiedzi prosto z rynku usłyszane od klientów sprzedających:

„To poroże jelenia podnosi wartość mojego mieszkania” – Jasne, pod warunkiem, że klienta będziemy poszukiwać w kole łowieckim. Im mieszkanie będzie bardziej standardowe tym lepiej.

„Przecież ten mały stół jest kompletnie nie funkcjonalny” – Ok, buty na wysokim obcasie też nie należą do najwygodniejszych, ale nikt nie odmówi im uroku.

„Jak schowam wszystkie zdjęcia, to będę kilka tygodni siedzieć w pustym mieszkaniu” – Ujmę to tak, może Pani siedzieć w pustym mieszkaniu przez kilka tygodni, albo w pełnym przez kilka lat.

HS 2

Tutaj jeszcze jedno słowo na temat odpersonalizowania mieszkania przed sprzedażą. W momencie, w którym klient wchodzi do mieszkania i zostaje zalany masą rodzinnych zdjęć na ścianach czy przytłaczającą liczbą osobistych rzeczy właściciela, osoba zainteresowana czuje się jak intruz w czyimś świecie. Pytanie czy chcesz, aby zainteresowany zakupem czuł się jak u Ciebie, czy już jak u siebie w mieszkaniu.

Nie można jednoznacznie powiedzieć, że Home Staging sprzeda nam mieszkanie czy chociażby podniesie jego wartość, ale z pewnością można stwierdzić, że wyróżni mieszkanie i sprawi go bardziej atrakcyjnym na rynku dla potencjalnych klientów, a przecież o to nam chodzi.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *