5. Dlaczego to się nie sprzedaje? – Prezentacja mieszkania

Śmiem twierdzić, że decyzja o zakupie podejmowana jest w ciągu pierwszych 3 minut prezentacji. Później odbywa się tylko poszukiwanie logicznych argumentów, że mamy rację.

Załóżmy, że mamy świetnie przygotowywaną ofertę nieruchomości. Ogłoszenie świeci jasno na górze listingu pomiędzy innymi ofertami  jak morska latarnia. Zdjęcia pokazują kuszące wnętrze , a home staging prezentuje funkcjonalność każdego pomieszczenia. Oglądacze regularnie „tratują” nam mieszkanie i…? I nadal nic.

Warto tutaj wspomnieć, że oferta (choć bardzo ważna) nie sprzeda mieszkania. Ogłoszenie jest swego rodzaju haczykiem, na który potencjalny nabywca powinien się złapać. Wbrew pozorom nie ma w tym żadnej magii, trików czy tanich sztuczek. Oferta służy tylko przyciągnięciu uwagi kupujących. Proces decyzyjny odbywa się jednak podczas prezentacji nieruchomości.  Dlatego sprzedadzą się tylko najlepsze mieszkania, którym udało się przyciągnąć odpowiedniego kupującego. Poruszam ten temat bo jak się okazuje najliczniejszą grupą obecną teraz na rynku nieruchomości jest pokolenie Y, a pokolenie to nie cierpi „ściemy”

W dobie dzisiejszych czasów użycie „fotoszopa” do poprawienia brudnych ścian w mieszkaniu nie jest już wyzwaniem, a wliczanie balkonów do metraży użytkowych (tak aby cena za metr była bardziej atrakcyjna) wydaje się być standardem na rynku. Problem w  tym że takie informacje wychodzą szybciej niż się wydaje. Pozostaje niesmak i poczucie, że strona sprzedająca jest nieuczciwa. Tak nadszarpnięte zaufanie trudno później odbudować.

Recepta jest prosta:
Sprzedawaj w profesjonalny sposób produkt, który już i tak jest dobry. Mieszkanie będzie cieszyło się dużą popularnością, a wtedy łatwo uzyskać najlepszą rynkową cenę nawet w niedługim czasie.

To nie są te czasy kiedy królowali szemrani sprzedawcy, którzy używając tanich sztuczek sprzedawali „gówno” w lśniącym opakowaniu. Stwórz produkt który sam chciałbyś kupić, w sposób, który zwróciłby Twoją uwagę.  Celujesz przecież w swoje aleter ego;)

5 porad jak skutecznie przeprowadzić prezentacje

  1. Opróżnij mieszkanie

Wiem, że to może być uciążliwe, ale postaraj się zapanować nad przestrzenią w Twoim mieszkaniu. Przedstaw wyłącznie funkcjonalność pomieszczeń. Kupujących naprawdę nie interesują Twoje prywatne dokonania w biegu na przełaj w ’94 czy zdjęcia z komunii Twojego wnuka. Liczy się tu i teraz.

  1. Atmosfera

Przewietrz mieszkanie żeby dostarczyć świeżości. Odsłoń zasłony pokazując jasność mieszkania. Zaparz kawę, albo upiecz ciasto. Pokaż, że w mieszaniu obecny jest ciepły domowy nastrój.  Pamiętam jak sprzedawałem mieszkanie w którym królował kot. Dosłownie królował bo było go czuć w każdym pomieszczeniu. Mieszkanie pomimo kuszącej ceny nie mogło znaleźć swojego nabywcy. W końcu kupił go ktoś kto sam miał kota. Przypadek? Moim zdaniem to duże marnotrawstwo czasu i pieniędzy ograniczać się do tak wąskiej grupy docelowej.

  1. Mieszkanie jak z oferty

Jeżeli solidnie przygotowałeś ofertę nieruchomości i doprowadziłeś do tego, że kupujący zainteresowali się Twoją nieruchomością doprowadź do tego żeby oferta była spójna z tym co można będzie zobaczyć na miejscu. Niech mieszkanie wygląda jak w ofercie. Unikniesz sytuacji, że „oglądacze” zaczną kwestionować wiarygodność tego co wcześniej zobaczyli.

  1. Gdzie kucharek sześć…. itp

Pamiętam sytuację gdzie agent sprzedawał działkę i za każdym razem gdy przyjeżdżał na miejsce z zainteresowanymi, z domu obok wybiegała sąsiadka która BARDZO chcąc pomóc krzyczała z daleka: „to nie jest tak, że z tej fabryki śmierdzi”. W tym momencie to czy to była prawda czy nie, nie miało większego znaczenia. Pamiętaj, że najlepiej niech prezentacje mieszkania przeprowadza jedna osoba która zna nieruchomość. W przeciwnym razie w najlepszym wypadku powstanie chaos.

  1. Zatrudnij profesjonalistę

Jednym z powodów jest to, że sam zadba o wszystkie poprzednie punkty. Najważniejszy dla sprzedającego jest jednak fakt, że kupujący powiedzą agentowi wszystko to czego nie powiedzą sprzedającym. Wynika to z różnych powodów… Niedawno przeprowadzałem prezentacje mieszkania w podgórzu. Właścicielka uparła się, że chce brać w tym udział mimo iż nic nie będzie mówić. W czasie prezentacji kupującym wszystko się podobało. Dopiero jak wyszliśmy na zewnątrz i zapytałem ich co o tym myślą powiedzieli mi wszystkie wady i wątpliwości które chodzą im po głowie. Tylko dzięki temu byłem w stanie rozwiać ich wątpliwości. Morał? Jeżeli nie poznamy obaw kupujących to nie będziemy na nie zareagować.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *