7. Dlaczego to się nie sprzedaje? – Brak planu

Ostatni grzech w moim cyklu, czyli brak planu. Kwintesencja grzechów opisanych wcześniej. Wszystko zaczyna się w tym miejscu i niejednokrotnie tutaj się też kończy. Błędny plan, a czasem jego brak… to nie brzmi dobrze.

Wyobraź sobie, że planujesz budowę domu. Jesteś szczęśliwym posiadaczem działki na skraju miasta i nic nie stoi na przeszkodzie abyś zbudował tam dom, o którym zawsze marzyłeś. Co robisz najpierw? Kupujesz cegły? Zatrudniasz ekipę? Rozstawiasz meble?

No jasne, że nie. Znajdujesz kogoś kto wykona projekt i plan budowy tego domu. Dlaczego? Ponieważ to ważne przedsięwzięcie w którym nie ma miejsca na błędy. Dlatego nie oszczędzasz. Znajdujesz najlepszego fachowca w mieście i z wypiekami na twarzy opowiadasz o tym jak powinien wyglądać Twój wymarzony dom. Już przy wstępnej analizie architekt informuje, że nie uda się uzyskać takiej powierzchni domu przy takim budżecie oraz że nie koniecznie rozwiązania o których marzyłeś będą trafione z punktu widzenia praktycznego. Wspólnie nanosicie poprawki i wkrótce dom stoi na działce.

Po jakimś czasie zmieniasz pracę, co wiąże się ze zmianą zamieszkania. Dlatego niestety musisz sprzedać dom. Wrzucasz ogłoszenia na jakiś portal, potem przychodzą, jacyś tam ludzie, proponują jakieś pieniądze, aż w końcu masz tego dość i się zgadzasz, za jakiś czas dochodzi do finalizacji i myślisz sobie „oby jakoś to było”. No i w końcu tak jest: JAKOŚ.

Cóż… no „jakiś” ten plan był.

Ile razy słyszałem od klientów:
– Ja nie mam noża na gardle. Ja nie muszę sprzedać!
– To dlaczego Pan sprzedaje?
– Jak się sprzeda to się sprzeda, a jak nie to nie.

Jakże konkretny plan;) Mam świadomość, że w dużej mierze to taka zasłona dymna: „nie chce wyjść na desperata, niech myśli że mam wszystko pod kontrolą”. Dopiero później okazuje się, że nieruchomość jest obciążona kredytem we frankach, właściciele się rozwodzą, a w sumie to nigdy nie było stać ich na takie duże mieszkanie.

Mam jednak nieodparte wrażenie, że duża część sprzedających podchodzi do samego procesu sprzedaży na tak zwaną „pałę”. Pakują oszczędności życia w swoje M, a potem albo sami próbują coś osiągnąć, albo powierzają odpowiedzialność przypadkowym osobom.

Ile razy widziałem kompletnie zmarnowaną ofertę. Błędna lokalizacja, lakoniczny opis i zdjęcia zrobione kalkulatorem, a właściciel z uporem maniaka pakuje grube pieniądze w promowanie oferty na pierwszych stronach.
Inna sytuacja kiedy właściciel zatrudnia odpowiednich ludzi. Przygotują oni mieszkanie i robią extra zdjęcia. Pokusił się nawet o skonsultowanie oferty ze znajomym, który zajmuje się marketingiem.  Brakuje tylko jednego: rynkowej ceny.

Wszystko działa dopiero jak zastosujemy wszystko. Jeżeli zabraknie istotnego elementu to wszystko na marne. Jeśli zabraknie nam jednego koła w samochodzie to nie pojedziemy o ¼ wolniej tylko nie pojedziemy w ogóle. Tak też jest i w tym przypadku. Warto tutaj wspomnieć, że ani zdjęcia z HS-em, ani dodatkowa promocja oferty, ani nawet rynkowa cena nie sprzedają mieszkania. Jedyne co pomoże zrealizować plan i uzyskać cel to trafnie ustalony i konsekwentnie przeprowadzony plan sprzedaży. Wszystko inne to tylko elementy, narzędzia, które albo mają zastosowanie w tym konkretnym przypadku albo szkoda na nie czasu i pieniędzy.

Można sprzedać nawet nie używając portali z ogłoszeniami, nie robiąc zdjęć albo z ceną o 10% wyższą od rynkowej. Wszystko pod warunkiem, że jest to element naszego planu i plan ten okaże się skuteczny.

Aby przygotować dobry plan musisz odpowiedzieć sobie na 3 pytania:
– Jak wygląda obecnie rynek nieruchomości i jak to wpływa na moje mieszkanie?
– Do jakich klientów chcę dotrzeć i jak to zrobię?
– Dlaczego klienci mają wybrać akurat moją ofertę i będą chcieli tyle zapłacić?

Nie bój się przygotować plan. Nawet nietrafny będzie lepszy niż żaden. A jeśli chcesz dobry plan to znajdź kogoś kto się na tym zna. Kogoś kto nie raz przygotowywał taki plan i po prostu wie jak to zrobić aby zadziałał. Sam też możesz próbować różnych rzeczy, ale przypomina mi to trochę takie rzucanie makaronem o sufit, „im więcej tym lepiej, im więcej rzucę tego makaronu tym większe prawdopodobieństwo, że coś się przyklei”.
hmm… przyklei się albo się nie przyklei…
Pamiętaj, że tu nie chodzi o trafienie do jak największej grupy osób i sprawienie żeby mieszkanie wszystkim się spodobało.
Chodzi o dotarcie do tej jednej która powie: „biorę to”

A to już sztuka:)

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *